EL VINO ES 80% MARKETING

Exacto, y lo firmo acá: el ochenta por ciento de la industria del vino es marketing.
Una industria absolutamente atomizada, donde todos vendemos un líquido alcohólico riquísimo —salvando las diferencias de calidad y proceso— a un consumidor promedio que, actualmente, no sabe distinguir ni comprender las sutilezas de producción o degustación.

Y acá entra un tema de resultados, no de percepción personal: el consumo de vino decreció un 3,3% interanual entre 2023 y 2024, continuando con una caída olímpica desde 2017, según el informe más reciente de la Organización Internacional de la Viña y el Vino. La pregunta es:
¿Por qué los consumidores de bebidas alcohólicas siguen prefiriendo la cerveza antes que el vino?
Y creo que acá todos podemos tener una respuesta bastante intuitiva.

A pesar de las modas, los clientes que llegan a una bodega no suelen ser expertos en enología, sommellerie ni vitivinicultura. La mayoría se entusiasma más por beber algo rico y disfrutar de la vista energizante que por conectar con las levaduras indígenas provenientes de las brisas del Valle que toque comunicar.

Algunos de estos nuevos clientes también quieren simplemente pasar un buen rato, beber una copa y conocer la próxima bodega.

Entonces, ¿cómo hacemos para conectar con ese cliente que tiene un leve interés en el vino, pero que, ante mi reiterada pregunta:

“¿Saben algo sobre el proceso de producción?” o “¿Les gustan los vinos dulces o secos?”,
responde tímidamente alguna frase que se acomode a mis expectativas… pero que, en el fondo, solo quiere disfrutar de tomarlo sin dejar en evidencia sus pocos conocimientos técnicos.

Y acá culpo al snobismo que manejamos en la industria. Ese lugar donde el sommelier es servidor de un cliente aficionado, conocedor de vinos de altísima gama y cuantía. Donde el vendedor de vinos parece un sacerdote, la única figura capaz de interpretar la copa y comunicarla.

Por supuesto, salvando a los bebedores empedernidos, todavía vemos que el cliente entry level es tímido, le da vergüenza comentar algo "mal dicho", cuando —siendo honestos— nuestro producto es jugo de uva fermentado. No debería ser tan inalcanzable.

Volviendo al tema que nos convoca:
los equipos de marketing deberían bajar a tierra los conceptos y valores, y trabajar de la mano con los equipos de ventas para diseñar un brochure que llegue al consumidor de forma simple y amigable. Porque el líquido puede estar espectacular, pero si no logramos comunicarlo de forma asertiva, nos vamos a quedar cada vez más afuera del juego… tratando de competir con la cerveza.

Cada vez veo más bodegas intentando comunicar sus acciones orgánicas en el proceso de producción, su reducción de residuos o reutilización de subproductos… pero pocas lo hacen desde la perspectiva real del consumidor, que no sabe qué significa “fermentación maloláctica”.

Revisemos la oportunidad de apostar más a la tapa a rosca —y no lo digo solo en sentido literal—. Donde acceder al líquido no dependa de un mecanismo intrincado que, muchas veces, agobia al humano que simplemente quiere beber.

Y recordemos que el primer paso de la sostenibilidad es ser económicamente estables y financieramente transparentes.

Usemos el marketing a nuestro favor, con equipos de ventas afilados que faciliten la tarea de generar ventas activas, y una comunidad de clientes que, aunque por ahora no comprendan el proceso de flotación o la decisión de no filtrar ni clarificar, acompañen la alegría cotidiana de probar nuevos vinos, con improntas distintas y perfiles innovadores que les regalen sensaciones definidas en el paladar de una forma alcanzable.

Gracias por llegar hasta acá en esta nueva edición.

¡Salud!